Auch wenn betriebswirtschaftlich vieles für eine Vollintegration spricht, ist es in den meisten Fällen sinnvoller, den Breitbandmarkt zunächst separat zu erschließen. Denn es gibt vielschichtige Unterschiede zwischen Energie- und Telekommunikationsprodukten sowie den daraus resultierenden betrieblichen Anforderungen. 

Während im Energievertrieb in der Regel eher mittel- oder langfristige Strategien verfolgt werden, geht es beim Vertrieb von Telekommunikationsprodukten zunächst darum, sehr kurzfristig Erfolge zu erzielen. Denn es gilt nicht nur, sich in einem Markt durchzusetzen, der derzeit noch von den großen Anbietern dominiert wird. Es muss auch schnell eine möglichst hohe Auslastung des eigenen Netzes erreicht werden. Nur so lässt sich ein Glasfasernetz auf lange Sicht wirtschaftlich betreiben. Ein aktiver Ansatz ist also unverzichtbar, um im ersten Schritt eine möglichst hohe Anschlussquote zu erreichen. Es reicht nicht, ein Kundenportal online zu schalten und darauf zu hoffen, dass die Kunden von sich aus auf einen zu kommen. Neben einer offensiven Kommunikations- und Werbestrategie ist es vielmehr notwendig, systematisch und direkt auf jeden potenziellen Kunden und jede potenzielle Kundin zuzugehen.

Eine Schlüsselrolle spielt dabei der Door-to-Door-Vertrieb (D2D), speziell in der Anfangsphase. Denn es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen. In der Regel müssen zunächst auch viele technische Fragen rund um den Hausanschluss oder die Inhouse-Verkabelung ge- und erklärt werden. Das funktioniert am besten im persönlichen Gespräch im Haushalt vor Ort. Dort können die Gegebenheiten direkt in Augenschein genommen, Vorbehalte beseitigt und Lösungen aufgezeigt werden. Der D2D-Vertrieb unterscheidet sich somit deutlich vom herkömmlichen Vertrieb und erfordert auch spezielles Know-how. Natürlich ist es für den Aufbau des Breitbandgeschäftes gut, wenn die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter verkäuferisches Talent mitbringen. Genauso wichtig sind jedoch auch das technische Verständnis und vor allem ein seriöses Auftreten – insbesondere, wenn externe Dienstleister für diese Aufgabe herangezogen werden. Auf keinen Fall darf der Eindruck entstehen, hier seien „Drückerkolonnen“ unterwegs, denn die eingesetzten Kräfte stehen für den guten Namen des Stadtwerks.
 

Die Natur von Telekommunikationsprodukten Internet, Telefonie und TV erfordert eine völlig andere Herangehensweise als bei Strom oder Gas. Ihr jugendliches Image verlangt nach einem ansprechenden Design, das auf der Website gleichermaßen reflektiert werden sollte. Der Energievertrieb muss in erster Linie funktionieren und preislich attraktive Angebote liefern, während die Telekommunikation Emotionen weckt und anspricht. Zudem müssen, insbesondere im Kontext von Glasfaser, die TK-Produkte und ihre Vorteile oftmals erklärt werden. Speziell, wenn Hardware-Aspekte berücksichtigt werden müssen, ist eine intensivere Beratung notwendig. 

Breitbandnetze und -produkte können nicht über herkömmliche CRM-Systeme verwaltet werden. Nicht nur das Auftragsmanagement und die Anbieterwechsel-Prozesse funktionieren völlig anders als im Energiemarkt. Kunden müssen provisioniert, also mit der richtigen Hardware ausgestattet werden. Auch hinter dem Aktivschalten eines Kunden liegen ganz eigene technische Prozesse. Ein tiefes Verständnis der technischen und betrieblichen Aspekte ist deswegen für den erfolgreichen Telekommunikationsvertrieb unabdingbar. Die Beratung der Kunden und die reibungslose Abwicklung erfordern ein breites Know-how, sei es im Umgang mit Highspeed-Internet oder der Router-Konfiguration. Zudem ist das Breitband-Business ein Massengeschäft. Die damit zusammenhängenden Prozesse müssen damit weitgehend automatisiert ablaufen, beginnend mit einem eigenen Webshop über die Bestellstrecke und die Aktivschaltung bis hin zur Abrechnung.

Die wegen des Unbundlings im Energie-Bereich erlernte organisatorische bzw. informatorische Trennung muss im TK-Bereich aufgelöst werden. Technik und Vertrieb arbeiten sehr eng zusammen, da ihre Prozesse Hand in Hand gehen: Der Auftrag wird eingeholt, ein Gestattungsvertrag muss folgen, der Bau wird vorbereitet, das Datum kommuniziert und gegebenenfalls ein Anbieterwechselprozess eingeleitet. Arbeiten die Abteilungen nicht gut zusammen, leidet in der Regel der Endkunde, da Dinge schiefgehen und beispielsweise die für den Hausanschluss notwendige Kommunikation nicht rechtzeitig erfolgt oder der Internetanschluss zum vereinbarten Termin nicht funktioniert.

Das Breitband-Geschäft ist zu komplex, um einfach „nebenbei“ zu laufen. Verlangt man von den Mitarbeitenden, neben ihrer normalen Auslastung zusätzlich das TK-Geschäft aufzubauen – mit allen Herausforderungen und Komplexitäten, die bereits genannt wurden¬ – sind diese oft überfordert und die Aufgaben werden nur „halbherzig“ erledigt. Die Mitarbeitenden sollen sich insbesondere in der Anfangsphase voll auf das Breitband-Geschäft konzentrieren können.

Die erfolgversprechendste Strategie für den erfolgreichen Start des Breitbandgeschäfts ist es, sowohl den Vertrieb als auch den Service und die Technik als agil arbeitende Taskforce zu installieren. Damit schafft man die nötige Flexibilität und Freiräume, das Know-how schnell ins Haus zu holen und bei Bedarf externe Partner einzubeziehen, die spezielle Aufgaben wie etwa den D2D-Vertrieb oder das Netzmanagement übernehmen. Diese Taskforce kann nach dem Übergang in den Normalbetrieb entweder in die anderen Sparten integriert werden oder weiterhin als eigener Bereich selbstständig arbeiten. Die Option, das Breitband-Geschäft ganz oder teilweise in eine eigene Organisation auszulagern, bleibt ebenfalls offen.

Nichtsdestotrotz sollten die Erfahrungen aus dem Telekommunikationsvertrieb auch für die immer schwieriger zu vermarktenden Produkte Strom, Gas und Wärme genutzt werden. Denn hier sind die Deckungsbeiträge im Vergleich zu Internet-Produkten deutlich niedriger. Die Möglichkeit, Cross-Selling-Potentiale zu erschießen, sowie die Nutzung von vollintegrierten Kundenportalen bieten in jedem Fall Chancen, die eigene Positionierung auszubauen und zu verbessern. Das Stadtwerk bleibt so auch für das Glasfasernetz der zentrale Ansprechpartner vor Ort. Und der Kunde muss sich nicht mit unterschiedlichen Kundennummern und Kontakten im selben Unternehmen herumschlagen. 

Analysiert werden die Bereiche „Marketing & Vertrieb“, „Partner & Wirtschaftlichkeit“ sowie „Prozesse & IT“. Neben der Zusammenfassung von Potenzialen und individuellen Zielkennzahlen erhalten die Unternehmen mit dem Festpreispaket nach Abschluss der Analyse einen Benchmark-Vergleich auf Basis standardisierter und einheitlicher Parameter sowie eine detaillierte Auflistung von Optimierungsmöglichkeiten und Handlungsempfehlungen.

Viele Netzbetreiber streben im Rahmen der Erstvermarktung eine Vorvermarktungsquote von zunächst nur mehr als 30 Prozent an. Im Rahmen der Analyse untersuchen die Spezialisten von Vivax Consulting das bisherige Vorgehen, ermitteln zusätzliche Vermarktungspotenziale und skizzieren das Vorgehen, mit dem zusätzliche Kunden gewonnen werden können, um diese Quote deutlich zu erhöhen. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Auswahl der Vordienstleister: Nach Erfahrung der Spezialisten von Vivax Consulting bezahlen Glasfaseranbieter durchschnittlich 57 Prozent zu viel für ihre Vordienstleistungen. Im Rahmen eines Anbietervergleichs werden deswegen die Kosten der Vordienstleister genau unter die Lupe genommen und auf Möglichkeiten zur Kostenreduktion abgeklopft, um die Wirtschaftlichkeit deutlich zu steigern. Daneben gehört zu Umfang des Pakets FiberAnalytics auch eine erste Analyse der wesentlichen Geschäftsprozesse im Kundenmanagement, die auf den Erfahrungen aus mehr als 100 Projekten bei Netzbetreibern beruhen. Hier liegen die Einsparungspotenziale nach den Erfahrungen von Vivax Consulting bei mehr als 40 Prozent. In nur vier Wochen nach dem ersten Kickoff-Workshop erhalten Betreiber von Glasfasernetzen so eine belastbare Einschätzung ihrer Wirtschaftlichkeit, verbunden mit konkreten Handlungsempfehlungen, wie diese kurzfristig deutlich verbessert werden kann.

Die Auslastung bestimmt, wie wirtschaftlich der Netzbetrieb ist. Gerade für die kleinen und mittleren Netzbetreiber sieht hier die Perspektive düster aus. Immer wieder überbauen die großen TK-Unternehmen – allen voran die Telekom – die gerade gelegten Glasfasernetze von kommunalen Netzbetreibern oder Stadtwerken und verhindern so deren wirtschaftlichen Betrieb. Oder sie pachten diese Netze mit langen Vertragslaufzeiten und sorgen ebenfalls dafür, dass die Netzbetreiber vor Ort keine rentablen Geschäftsmodelle entwickeln können. Auch bei den Glasfaserprodukten gibt es praktisch keinen Wettbewerb. Und dies, obwohl es inzwischen mehr als 700 Telekommunikationsnetzbetreiber in Deutschland gibt und die Telekom bislang nur neun Prozent der 12,3 Millionen mit Glasfaser erreichbaren Kunden für sich gewinnen konnte. 

Das Konzept ist simpel: Mehrere Partner gründen gemeinsam ein Plattformunternehmen, etwa in Form einer Genossenschaft. Dieser Plattform treten Netzbetreiber als Mitglied bei. Internetanbieter können ihre Produkte anschließend über die Netze vermarkten, wozu das vom Plattformunternehmen betriebene System genutzt wird. Die Anbieter erhalten so die Möglichkeit, ihre Produkte auch überregional zu vertreiben. Und auch Betreiber mit eigenem Produktportfolio sind in der Lage, dieses in anderen Netzen zu vermarkten – etwa im erweiterten Umland, ähnlich wie dies bei Strom und Gas gängige Praxis ist. Da dabei über Netznutzungsverträge individuelle Entgelte vereinbart werden, machen sich die Netzbetreiber zudem unabhängiger von den marktdominierenden Anbietern, die am Ende auch nur zu jeweils einem von vielen Anbietern werden. Das Resultat ist ein agiler Markt mit großer Produkt- und Anbietervielfalt sowie Auswahl für die Endkunden.

Die teilnehmenden Netzbetreiber sind nicht wie heute über Jahrzehnte an einen großen Anbieter gebunden und können so jederzeit von positiven Marktentwicklungen profitieren. Stadtwerke oder kommunale Telekommunikationsunternehmen behalten dabei die volle Kontrolle über das von ihnen ausgebaute Netz. Denn es besteht keine Verpflichtung, alle Anbieter über das Netz zuzulassen. Im Umkehrschluss sind die Anbieter ebenfalls nicht verpflichtet, ihre Produkte auf allen Netzen anzubieten. Es herrscht also echter Wettbewerb, der für den Kunden eine deutlich höhere Wahlfreiheit bringt als heute – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Finanziell sind solche Plattformen ebenfalls attraktiv, garantieren die vielen möglichen Anbieter von Internet-, Telefonie-, TV-, IoT-Produkten sowie individuellen lokalen Anwendungen doch eine hohe Netzauslastung. Aufgrund der vereinbarten Netzentgelte für die Durchleitung besteht zudem ein geringes Risiko für Preisverfall. 

Herzstück des Plattformmodells ist eine leistungsfähige Software, mit der sich die komplexen Abrechnungs- und Steuerungsprozesse gebündelt abwickeln lassen. Die Vinnergi-Tochter Maintrac steuert hierfür das offene Betriebsunterstützungssystem (OSS/BSS) „Flow“ bei, mit dem sich unterschiedlichste Vorgänge individuell abbilden lassen. Das System wird von der Plattformgesellschaft betrieben und ermöglicht eine zentrale Koordination der Abrechnungen für Netzentgelte und anderes. Dabei kann es aufgrund hoher Skalierbarkeit und Flexibilität auf verschiedenste Konstellationen angepasst werden. Die von Vivax Solution entwickelte Software-Lösung Vivax DICLINA ergänzt Flow mit ihren Funktionalitäten für das Kunden- und Netzmanagement, von denen so auch kleinere Netzbetreiber profitieren können. 

Da die Software-Plattformen Flow und Vivax Diclina bereits vielfach im praktischen Einsatz sind, können sie kurzfristig auch für Open Access 2.0 in Betrieb genommen werden. Die dazu nötigen Schnittstellen sind bereits in Arbeit, ebenso die Übersetzung der schwedischen Oberfläche von „Flow“ ins Deutsche. Zudem gibt es bereits interessierte Stadtwerke, die an einem solchen Modell mitwirken wollen, so dass erste Pilotprojekte bereits 2023 angegangen werden können. Wenn diese ähnlich erfolgreich sind, wie die, die schon vor Jahren in Schweden durchgeführt wurden, dürfte der Weg auch in Deutschland vorgezeichnet sein. So können Kunden vielleicht schon bald, statt einem Monopolanbieter ausgeliefert zu sein, unter mehr als 20 Dienstleistern und 150 verschiedenen Produkten auswählen. Genauso, wie das in Schweden heute ganz normal ist. Dort liegt übrigens der Marktanteil der schwedischen Telekom nur noch bei 38 Prozent. Den Rest teilen sich die schwedischen Stadtwerke, die rund 200 kommunale Netze betreiben, sowie etwa 1.000 kleine, gemeinnützige Glasfasernetze, die die sehr ländlichen und oft abgelegenen Gebiete in Schweden versorgen – mit einer ähnlich großen Produktvielfalt wie in den großen Städten.

Vorgestellt wurde das Modell im Mai auf der E-world 2023 in Essen. Und es stieß auf Anhieb auf großes Interesse. „Wir haben in Deutschland das ambitionierte Ziel, bis 2030 flächendeckend Glasfaser auszubauen. Funktionierende Open-Access-Kooperationen und -Plattformen sind ein wichtiges Element, um dieses Ziel zu erreichen. Deshalb begrüßen wir dieses Geschäftsmodell, das den Erfolg von Open-Access in Deutschland begünstigt“, sagte beispielsweise Dr. Stephan Albers, Geschäftsführer des Bundesverbands Breitbandkommunikation e.V. (BREKO), Bonn, bei der Vorstellung. 

Für die kommunalen Versorgungsunternehmen liegen die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Unternehmen der Wohnungswirtschaft (WoWi) beim Glasfaserausbau auf der Hand. Nicht nur sind diese zuverlässige und professionelle Geschäftspartner, die auf langfristige Planbarkeit aus sind. Sie sind auch von sich aus am flächendeckenden Glasfaserausbau interessiert – nicht zuletzt, um die Attraktivität ihrer Immobilien gegenüber Mietern zu steigern. So bieten sie Stadtwerken ideale Bedingungen, diesen wirtschaftlich umzusetzen. Denn mit einer hohen Zahl an Kundinnen und Kunden auf relativ kleinem Raum können Planung und Bau, Vertrieb und Marketing äußerst effizient durchgeführt werden. Zudem ergeben sich aus dem gemeinschaftlichen Ausbau mit der Wohnungswirtschaft spannende Synergieeffekte. So haben die bereits mit Highspeed-Internet und ggf. digitalem Kabelfernsehen (DVB-C) ausgestatteten Liegenschaften häufig eine Vorbildwirkung, die auf umliegende Immobilienbesitzer ausstrahlt und diese ebenfalls von einem Vertragsabschluss überzeugt. Und auch für Zukunftsthemen wie Smart Building, Smart Health und Smart City kann hiermit eine wichtige Grundlage geschaffen werden.

Brisanz gewann die Möglichkeit zur Zusammenarbeit von EVU und Wohnungswirtschaft außerdem durch die Abschaffung des Nebenkostenprivilegs. Diese gesetzliche Regelung, die es Vermietern erlaubt, die Kosten für einen Kabelanschluss auf die Nebenkosten umzulegen, läuft zum 30. Juni 2024 aus. Sie müssen nun entweder separate Regelungen mit ihren Mietern finden oder diese ihren Kabelanbieter frei wählen lassen. Den Wohnungsbesitzern wurde aus diesem Grund ein Sonderkündigungsrecht eingeräumt, um gegebenenfalls vorzeitig aus Kabelverträgen mit langen Laufzeiten herauszukommen. Zeitgleich verpflichtet die 2021 erfolgte Novellierung des Telekommunikationsgesetzes bei Neubauten und Renovierungen zum Glasfaserausbau bis auf Netzebene 4 (im Gebäude). Um diesen FTTH-Ausbau (Fiber to the Home) zu fördern, soll neue Glasfaserinfrastruktur in Gebäuden auch künftig noch für fünf Jahre mit maximal fünf Euro auf die Nebenkosten umgelegt werden können. Nach Erfahrungen von tktVivax sind die Bedingungen für die Weiterberechnung der Kosten allerdings kritisch zu betrachten, weswegen im Einzelfall die Anwendbarkeit geprüft werden sollte. Es sei für Stadtwerken grundsätzlich zu empfehlen, den Ausbau der Netzebene 4 kostenfrei für die Wohnungsgesellschaften durchzuführen. Für die Wohnungswirtschaft entsteht aus dieser Situation somit hoher Druck, schon jetzt Partner zu finden, mit denen sich die gesetzeskonforme Internet- und TV-Versorgung rechtzeitig zum Stichtag umsetzen lässt. Stadtwerke haben für diese Aufgabe beste Voraussetzungen. 

Aus Sicht der WoWi-Unternehmen bieten kommunale Versorgungsunternehmen diverse Vorteile in der Umsetzung. Sie erhalten leistungsstarke und zukunftsfähige Infrastruktur ohne Investitionskosten und bei minimalem Verwaltungsaufwand. Auf diese Weise steigern sie den Wert ihrer Objekte nachhaltig und haben den Vorteil, einen lokalen Anbieter auf Augenhöhe als Partner zu haben. Zudem stellen sie die Bedürfnisse ihrer Mieter zufrieden, denn diese profitieren ebenfalls von der Kooperation. Höchstmögliche Übertragungsraten und eine stabile Internetverbindung sind dabei nur die offensichtlichsten Vorzüge. Beim Ausbau als Open-Access-Netz steht den Bewohnern eine große Auswahl an Internetanbietern zur Verfügung, Anbieter für TV könnten ebenfalls frei gewählt werden – und wird gar kein TV-Anschluss benötigt, entfallen diese Kosten für die Mieter nun völlig. Ein weiterer Vorteil ist die räumliche Nähe der Stadtwerke: Gibt es technische, vertragliche oder sonstige Probleme, sind die lokalen Experten und Servicemitarbeiter nie weit. 

Trotz der zahlreichen positiven Aspekte sollten Stadtwerke die Herausforderungen einer solchen Zusammenarbeit im Blick behalten. Allgemein gilt es, genau zu kalkulieren, ob die hohen Anfangsinvestitionen tatsächlich amortisiert werden können bzw. ob die verhältnismäßig geringen Margen im TV-Bereich ausreichend sind. Im Hinblick auf das Fernsehangebot stellen sich gleich mehrere Fragen: Wie hoch ist die Take-Rate für Basis-TV-Angebote noch, wenn man den Mietern die Wahl lässt? Wie lange wird der DVB-C-Standard hierfür überhaupt noch relevant sein? Sollte man schon jetzt vollständig auf IPTV setzen – auch wenn diese Technologie Tücken für die Mieter haben kann (evtl. müssen neue Endgeräte angeschafft werden, Teletext geht nicht mehr, etc.)? Zuletzt kann auch der Vertrieb, insbesondere der Door-to-Door-Vertrieb, herausfordernd sein. Denn im Gegensatz zu Wohngebieten mit Einfamilienhäusern stellt sich die demografische Zusammensetzung und Einkommensstruktur in großen Wohnobjekten meist deutlich komplexer dar. 

Bevor die Kooperation zwischen Stadtwerk und WoWi-Unternehmen starten kann, muss jedoch zunächst die Entscheidung für ein konkretes Geschäftsmodell gefällt werden. Hier gibt es grundsätzlich großen Spielraum, im Folgenden sollen aber zwei gängige Beispiele vorgestellt werden.

Entscheidet sich der jeweilige Kommunalbetrieb dazu, kein Basis-TV anzubieten, bleibt die bereits vorhandene Koaxial-Infrastruktur unangetastet bestehen und das Fernsehsignal kommt weiterhin vom bisherigen Anbieter. Die Glasfaserleitungen werden in diesem Fall von den Stadtwerken parallel auf der Netzebene 4 verlegt. Dies sollte der Erfahrung von Vivax Consulting und der tktVivax Group nach auf jeden Fall kostenfrei und mit Open-Access erfolgen. Ein solches Vorgehen bringt einige Vorteile mit sich, da sich das Glasfasernetz so im Eigentum der Stadtwerke befindet, wodurch diese direkt von hohem Absatzpotenzial und guter Netzauslastung profitieren. Gleichzeitig muss nicht in neue DVB-C-Infrastruktur investiert oder die bestehenden Koaxialkabel instandgehalten werden. Und auch Ärger mit Mietern, die bei ihrem aktuellen Kabelanbieter bleiben möchten, ist so kein Thema. 

Selbstverständlich hat das Geschäftsmodell aber auch Risiken. Die Take-Rate ist bei dieser Variante geringer, die Ausbaukosten jedoch weiterhin relativ hoch. Durch Open-Access gibt es zudem keine Garantie, dass die Mieter sich für die Produkte der Stadtwerke entscheiden. Außerdem sorgt die parallele Vertragsbeziehung mit dem jeweiligen Koax-Anbieter für organisatorischen Mehraufwand und Unsicherheit auf Seiten der Wohnungswirtschaft. 

Möchte das EVU die Wohnungswirtschaft auch mit linearem Fernsehen (also „Live“-Fernsehen, das typische DVB-C Basis-TV) versorgen, ist dies über das neu ausgebaute Glasfasernetz möglich. Hierbei gibt es zwei Möglichkeiten, wie das TV-Signal zum Endgerät gelangt. Für die erste Variante werden die bestehenden Koax-Kabel im Gebäude gar nicht mehr genutzt. Stattdessen werden in jeder einzelnen Wohneinheit sogenannte ONT-Geräte (Optical Network Termination) installiert, die das Lichtsignal aus der Glasfaser umwandeln und für die Fernsehgeräte nutzbar machen. Bei der zweiten Variante wird hingegen nur ein solches ONT-Gerät pro Gebäude verbaut, in der Regel im Keller. Den Rest des Weges legt das TV-Signal über die vorhandene Koaxial-Infrastruktur zurück, die somit weiter genutzt wird. 

Beide Möglichkeiten zeichnen sich dadurch aus, dass aufgrund der geringeren Konkurrenz ein enormes Absatzpotenzial besteht und sich eine besonders hohe Netzauslastung erreichen lässt, was wiederum höhere Einnahmen bedeutet. Dank Open-Access haben die Mieter zudem weiterhin die Freiheit, bei ihrem bisherigen Basis-TV-Anbieter zu bleiben. Die WoWi-Unternehmen profitieren des weiteren davon, einen zentralen Ansprechpartner für Internet und Fernsehen zu haben. Frei von Herausforderungen ist das zweite Geschäftsmodell natürlich nicht. Die Anfangsinvestitionen sind hier noch höher, die Margen für TV-Produkte aber weiterhin gering. Möglichst effiziente Prozesse sind also absolute Grundvoraussetzung. Einzelne Mieter können zudem aufgrund der veränderten Situation bezüglich ihres TV- und Internet-Anbieters unzufrieden sein und zur Konkurrenz wechseln – insbesondere, wenn diese ein günstigeres Angebot macht. 

Doch auf welches Geschäftsmodell sollten sich Stadtwerke nun konkret festlegen? Die Antwort hierauf lautet: Keines. Anstatt sich starr auf eine „richtige“ Vorgehensweise zu fokussieren, empfiehlt es sich, flexibel zu bleiben. Da die Anforderungen jedes WoWi-Unternehmens, abhängig von seiner Mieterstruktur, seinem Gebäudestand und anderen Faktoren, sehr unterschiedlich ausfallen können, müssen Kommunalbetriebe von Fall zu Fall entscheiden, welche Maßnahmen sich wie am besten umsetzen lassen. Eine grundsätzliche Prozessschablone dafür sieht wie folgt aus: Im ersten Schritt sollten Stadtwerke den direkten Kontakt zur Wohnungswirtschaft in ihrem Einzugsgebiet suchen – häufig besteht dieser bereits durch andere Kooperationen. Parallel hierzu startet die Analyse der individuellen Situation auf Basis der Auskünfte der Unternehmen und der Daten der Stadtwerke. Anschließend können sowohl eine Roadmap, an der sich alle weiteren Planungs- und Ausbauschritte orientieren, als auch konkrete Produkte für Internet und TV entwickelt werden. Steht dieses Gerüst, sollten zielführende Verhandlungen schnell zu einem Vertragsabschluss führen und der Ausbau kann planmäßig starten. 

Spätestens am 30. Juni 2024 müssen dann alle Gebäude in Betrieb genommen werden, um Versorgungslücken bei den Mietern zu verhindern. Damit dieser straffe Zeitplan – Stand heute noch etwa 15 Monate – gelingen kann, ist es unabdingbar, dass interessierte Stadtwerke bereits jetzt die ersten Schritte einleiten. Insbesondere, da die traditionellen Kabelnetzbetreiber, aber auch große Internetanbieter, zurzeit verstärkt mit attraktiven Angeboten auf die Wohnungswirtschaft zugehen, muss schnell gehandelt werden. Unterstützung hierfür finden sie bei externen Partnern wie Vivax Consulting und der tktVivax Group.
 

Das grundlegende Konzept ist hierbei simpel: Mehrere Partner gründen gemeinsam ein Plattformunternehmen (z.B. in Form einer Genossenschaft). Dieser Plattform können Netzbetreiber dann als Mitglieder beitreten. Internetanbieter können ihre Produkte anschließend über die Netzbetreiber vermarkten, wozu das vom Plattformunternehmen betriebene System genutzt wird. Anbieter erhalten so die Möglichkeit, ihre Produkte auch überregional zu vertreiben. Und auch Netzbetreiber mit eigenem Produktportfolio sind so in der Lage, sofern sie dies wünschen, dieses in anderen Netzen zu vermarkten – etwa im erweiterten Umland, ähnlich wie dies bei Strom und Gas gängige Praxis ist. Da hierbei über Netznutzungsverträge individuelle Entgelte vereinbart werden, machen sich die Netzbetreiber zudem unabhängiger von einigen marktdominierenden Anbietern. Das Resultat ist ein aktiver Markt mit großer Produkt- und Anbietervielfalt sowie Auswahl für die Endkunden.

Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group dazu: „In Deutschland sind bisher einige wenige Anbieter absolut dominant und binden Netzbetreiber langfristig an sich. Durch ein Plattformmodell kann sich das ändern – das beweisen andere Länder schon seit Jahren“. Auch der Bundesverband Breitbandkommunikation e.V. (BREKO) befürwortet diesen kooperativen Ansatz: „Wir haben in Deutschland das ambitionierte Ziel, bis 2030 flächendeckend Glasfaser auszubauen. Funktionierende Open-Access-Kooperationen und -Plattformen sind ein wichtiges Element, um dieses Ziel zu erreichen. Deshalb begrüßen wir Geschäftsmodelle, die den Erfolg von Open-Access in Deutschland begünstigen“, sagt Dr. Stephan Albers, Geschäftsführer des BREKO, Bonn.

Die Vorteile des Modells sind vielfältig: Es ermöglicht allen teilnehmenden Netzbetreibern, von der positiven Marktentwicklung zu profitieren, ohne sich – häufig über Jahrzehnte – an einen großen Anbieter zu binden. Beispielsweise Stadtwerke oder andere kleine und größere Telekommunikationsunternehmen behalten so die Kontrolle über das von ihnen ausgebaute Netz. So besteht keine Verpflichtung, alle Anbieter über das Netz zuzulassen. Im Umkehrschluss sind die Anbieter selbstverständlich auch nicht verpflichtet, ihre Produkte auf allen Netzen anzubieten. In jedem Fall bietet sich Endkunden eine deutlich größere Vielfalt an Optionen – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Finanziell sind solche Plattformen ebenfalls attraktiv, garantieren die vielen möglichen Anbieter von Internet-, Telefonie-, TV-, IoT-Produkten sowie individuellen lokalen Anwendungen doch eine hohe Netzauslastung. Aufgrund der vereinbarten Netzentgelte für die Durchleitung besteht zudem ein geringes Risiko für Preisverfall.

Herzstück des Plattformmodells ist leistungsfähige Software, mit der sich die komplexen Abrechnungs- und Steuerungsprozesse gebündelt abwickeln lassen. Die Vinnergi-Tochter Maintrac bietet das offene Betriebsunterstützungssystem (OSS/BSS) ‚Flow‘ an, mit dem sich unterschiedlichste Vorgänge individuell abbilden lassen. Das System wird von der Plattformgesellschaft betrieben und ermöglicht eine zentrale Koordination der Abrechnungen für Netzentgelte und Co. Dabei kann es aufgrund hoher Skalierbarkeit und Flexibilität auf verschiedenste Konstellationen angepasst werden. Die von Vivax Solution entwickelte Software-Lösung DICLINA kann wiederum als Kunden- und Managementsystem bei den Netzbetreibern dienen. 

Die Ausgangssituation für das Projekt gestaltete sich bei der Mainfranken Netze ähnlich wie in vielen anderen Netzbetreibern auch: „Durch die sich ständig ändernden Rahmenbedingungen, sei es durch den Gesetzgeber und die Regulierung oder durch konzerninterne Vorgaben, haben wir in den vergangenen Jahren meist nur reagiert, statt zu agieren. Das geht nicht nur zu Lasten der Effizienz, sondern führt in vielen Fällen auch zur Überforderung der Kolleginnen und Kollegen“, erläutert Jürgen Söbbing, Geschäftsführer der Mainfranken Netze GmbH. Für ihn stand fest, dass sich das nur ändern lässt, wenn die Mitarbeiter aktiv an der Optimierung der Prozesse beteiligt werden. „Aus Sicht der Geschäftsführung sind viele der Prozesse im Unternehmen eher nebelumwoben. Deswegen war es wichtig, so viele der Kolleginnen und Kollegen einzubinden, wie möglich. Denn sie wissen am besten, wo es hakt“, beschreibt Söbbing den Ansatz für das Prozessoptimierungsprojekt. Ein Ansatz, der auch den Betriebsrat überzeugte, der deswegen das Projekt auch vom Start weg unterstützte.

Das Prozessanalysetool „Vivax Analytics ProCo“ hatte Jürgen Söbbing schon bei einem vorherigen Arbeitgeber kennengelernt und überzeugt: „Der digitale Ansatz, allen Beteiligten die Möglichkeit zu geben, ihre alltäglichen Abläufe auf einfache Weise selbst zu erfassen, ist einzigartig. Denn so wird es möglich, in sehr kurzer Zeit ein vollständiges Bild vom Unternehmen zu bekommen.“ Dabei werden die Mitarbeitenden digital unterstützt. Basis für die Erfassung ist ein von Experten gepflegtes Branchenmodell, das circa 650 versorgertypische Prozesse in mehr als 180 Kategorien umfasst, hinter denen rund 7.300 einzelne Aufgaben liegen. Damit deckt dieses Modell alle prozessrelevanten Tätigkeiten eines Energieversorgers ab. Für die Erfassung erhält jeder Mitarbeitende einen eigenen Zugang, bei dem seine Aufgabenfelder und Arbeitsbereiche vorgefiltert werden. Er muss nur noch angeben, für welche Tätigkeit er wieviel Zeit aufwendet und ob er die Durchführbarkeit der Aufgaben mit „gut“, „schlecht“ oder „gar nicht“ bewertet. Sollten einzelne Tätigkeiten noch nicht im Prozessmodell enthalten sein, kann der Mitarbeiter entsprechende Ergänzungsvorschläge machen. Zusätzlich bietet das System die Möglichkeit, individuelle Anmerkungen einzugeben. Nicht nur, um weitere Optimierungspotenziale zu ermitteln, sondern um dem einzelnen Mitarbeiten mehr Gehör zu verschaffen.

Um eine möglichst hohe Beteiligung an der Selbsterfassung zu erreichen, wurden die Mitarbeitenden von der Vivax Consulting, die das Projekt in Würzburg leitet, zunächst in drei Gruppen geschult. Beteiligt wurden dabei mehr als 220 der rund 260 Mitarbeitenden. Lediglich einzelne Gruppen wie etwa die Auszubildenden blieben außen vor, da sie über ihre Ausbildung viele Stationen durchlaufen und nicht dauerhaft in Prozessen eingebunden sind. Neben der Unterstützung durch den Betriebsrat lobte die Geschäftsführung zudem eine Pro-Kopf-Belohnung für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus, die für ein Abteilungsevent verwendet werden kann. All dies trug dazu bei, dass die Beteiligung am Ende bei rund 90 Prozent lag. Der Zeitaufwand für die Erfassung durch die einzelnen Mitarbeiter lag jeweils nur zwischen ein bis drei Stunden pro Mitarbeiter, sodass die Online-Befragung im Sommer 2022 in nur zwei Monaten abgeschlossen werden konnte. „Bemerkenswert war die hohe Qualität der erfassten Daten: Nur wenige der Zeitbuchungen erwiesen sich als unplausibel. Positiv war auch, dass nur knapp 2 Prozent der Abläufe als ‚gar nicht‘ durchführbar bewerten wurden. Allerdings wurden knapp 20 Prozent der Abläufe als ‚schlecht‘ durchführbar gewertet“, fasst Jürgen Söbbing einige der Ergebnisse zusammen. Grundsätzlich bietet Vivax ProCo zudem die Möglichkeit, neben Zeiten und Aufwänden auch die dahinterliegenden Personal- und Prozesskosten zu analysieren, indem die entsprechenden Buchungen den in ProCo hinterlegten Prozessen und Kategorien adäquat zugeordnet werden. Dadurch kann jeder Prozess und jede Kategorie auch bezüglich der verbundenen Kosten analysiert werden. „Wir haben aber ganz bewusst darauf verzichtet, die Sicht auf die Prozesskosten in den Vordergrund zu stellen. Denn ich bin davon überzeugt, dass die Kosten von selbst sinken, wenn es gelingt, Prozesse optimal zu gestalten.“

Die genaue Analyse der Ergebnisse führte zu einem sehr granularen Bild der Prozesslandschaft der Mainfranken Netze, welches alle relevanten der „schlecht“ durchführbaren Prozesse je Abteilung und Teilprozess genau sichtbar macht. „Schön ist dabei, dass auch transparent wird, wo die größten Verbesserungspotenziale liegen. Und das unterlegt mit eindeutigen Zahlen. So können wir nun die Prozessoptimierung auf Basis der Maßnahmenvorschläge von Vivax Consulting in jedem Bereich ganz gezielt angehen“, erklärt Jürgen Söbbing. Im Rahmen eines Kickoffs im Januar 2023 werden nun die dazugehörigen Teilprojekte aufgesetzt, die im Verlauf des Jahres dann von den einzelnen Teams unter Leitung der Vivax Consulting umgesetzt werden. „Ein solcher Veränderungsprozess benötigt seine Zeit, denn die neuen Abläufe müssen verstanden und akzeptiert werden. ‚Feuerwehreinsätze‘ sind wenig zielführend. Wenn wir das Projekt Ende 2023 abschließen können, ist das gut. Aber wenn es etwas länger dauert, macht das auch nichts“, so sein Ausblick. 
 

Die Zahl von 2.500 Breitbandkunden im gesamten Stadtgebiet zeigt, dass das Interesse der Lauterbacher Bürgerinnen und Bürger groß und die Resonanz äußerst positiv ist. Dazu hat das gute Projektmanagement der Stadtwerke und des Realisierungspartners tktVivax entscheidend beigetragen. Den Stadtwerken ist es gelungen, verlässliche Partner für den weiteren Ausbau zu finden und trotz der großen Herausforderungen in der aktuellen Krisensituation die notwendigen Materialien und Baukapazitäten zu beschaffen.

Dabei setzen die Stadtwerke konsequent auf den eigenwirtschaftlichen Ausbau und beabsichtigen großflächig die Stadt und alle Stadtteile mit der Glasfasertechnologie zu versorgen. So kann das kommunale Unternehmen auf einer soliden wirtschaftlichen Basis dafür sorgen, dass die Menschen und Unternehmen in Lauterbach zukünftig optimal an die digitale Infrastruktur angebunden sind. „Die Stadtwerke treiben den Glasfaserausbau hier in Lauterbach vorbildlich voran. In absehbarer Zeit wird so das gesamte Stadtgebiet bestmöglich angebunden sein. Wir freuen uns, dass wir in allen Bereichen die Stadtwerke dabei unterstützen dürfen“, erläutert Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group.

Seine Kritik bezieht sich auf eine ganze Reihe von Punkten. So bilde die Potenzialanalyse für den eigenwirtschaftlichen Ausbau keineswegs die Wirklichkeit ab. „Schaut man sich die entsprechende Deutschlandkarte an, sieht vieles nach einem Paradies für den eigenwirtschaftlichen Ausbau aus, da immer ganze Gebiete betrachtet werden, teilweise sogar nur auf Ebene der Landkreise bzw. Verbandsgemeinden. Ausgeblendet wird dabei, dass eine Unterversorgung oft nur einzelne Adresspunkte wie den Aussiedlerhof oder das kleine Dorf weit draußen betrifft. Die werden aber über diese Analyse nicht erfasst und somit nicht berücksichtigt“, so seine Einschätzung. Zudem habe sich die Marktsituation verändert: „Erste Investoren haben sich bereits vom deutschen Markt verabschiedet oder sind insolvent gegangen. Denn die Zinsen steigen und das Bauen wird teurer – wenn man überhaupt noch genügend Ressourcen für den Bau findet. Das macht Investitionen in das deutsche Glasfasernetz zunehmend unattraktiv.“

Zudem sei das Verfahren falsch aufgebaut. Zwar seien theoretisch mehr Adressen förderfähig, weil die Grenze auf 200 Mbit/s symetrisch angehoben wurde. Ob das aber tatsächlich der Fall ist, steht frühestens in neun Monate nach Antragsstellung fest. Außer man befindet sich in der sogenannten Fast-Lane, die für Kommunen mit einer maximal schlechten Versorgung und sehr vielen weißen Flecken, also eine Versorgung unter 30 Mbit/s leben müssen.  „Bis dahin müssen eine ganze Reihe von Maßnahmen ergriffen und umgesetzt werden. Das beginnt bei der Antragsstellung für Beratungsleistung, geht über den Branchendialog, die Markterkundung bis zur Vorvermarktung durch die teilnehmende Telekommunikationsunternehmen (TKU), die nun Pflicht werden soll. Danach folgen dann noch Ausschreibung und Vergabe bis dann irgendwann der Bau los geht. Kombiniert mit dem Förderstopp des vergangenen Jahres verlieren wir damit mindestens ein bis zwei Jahre im geförderten bzw. kombinierten Ausbau“, stellt Dirk Fieml fest. Zwar werde die für das Verfahren notwendige externe Beratung mit 50.000 Euro bezuschusst, das werde aber in vielen Fällen nicht reichen. Damit würden viele Kommunen und Stadtwerke gezwungen, in Vorleistung zu gehen – mit ungewissem Ausgang. Denn wie sich die Priorisierung der Anträge laut dem neuen Kriterienkatalog auf die Förderzusage auswirkt, ist absolut nicht absehbar. Auch wenn ein Onlinerechner wohl die Chancen ermitteln soll, entscheiden nicht allein die Punkte, die erzielt werden, sondern auch die Anzahl der teilnehmenden Kommunen. Und das weiß man erst nach dem 30. September. Und erst nach Erhalt des eigentlichen Förderbescheides kann dann die Infrastrukturmaßnahme ausgeschrieben werden.

Dass künftig ein Branchendialog mit den Telekommunikationsanbietern verpflichtend wird, begrüßt Fieml: „Genau das haben wir ja im vergangenen Jahr mit unserem Konzept für einen bedarfsorientierten Ausbau gefordert. Dass bereits erfolgreiche geführte Dialoge aber nicht anerkannt werden, wenn sie mehr als sechs Monate zurückliegen, ist nicht nachvollziehbar.“ Trotz aller Vorgaben, die eine Bedarfsorientierung stärken sollen, sieht er die Gefahr, dass der Ausbau nicht entsprechend gesteuert wird. „Denn die Mechanik sieht vor, dass Gebiete, bei denen eine Vorvermarktung nicht erfolgreich war – also anscheinend kein Bedarf bei den Bürgern vorhanden ist, unterstellt man mal ein professionelles Vorgehen im Vertrieb – dann förderfähig werden. Dies geht an einer bedarfsorientierten Förderung leider voll vorbei. Es kann immer noch passieren, dass der unterversorgte Hühnerstall mit Glasfaser ausgestattet wird, während ganz Gemeinden abgehängt bleiben, weil ihre Punktezahl zu niedrig war“, so sein Fazit.

Von der grundsätzlichen Analyse der Situation vor Ort über die Strategiefindung und prozessuale Ausrichtung im EVU bis hin zur konkreten Planung und Umsetzung, begleitet tktVivax sämtliche Stationen des Glasfaserausbaus. Die Unterstützung endet dabei auch nicht, wenn die ersten Bagger rollen und Leitungen verlegt werden. Auch bei der Gestaltung und dem Vertrieb eigener Internet-, Telefonie- und Fernsehprodukte kann das Unternehmen als Partner fungieren.

Hierbei kommen die vom Tochterunternehmen Vivax Solution entwickelten Software-Lösungen DICLINA und Breitband-Cockpit zum Einsatz, die auf der E-world 2023 erstmals in ihrer neuesten Version gezeigt werden. DICLINA bietet angehenden Internet Service Providern eine leistungsfähige Plattform, um alle Anforderungen in Sachen Kunden- und Vertragsmanagement, technische Provisionierung und Rechnungsstellung abzubilden. Mit dem Breitband-Cockpit, das sich direkt mit DICLINA verknüpfen lässt, können zudem sämtliche Vertriebs- und Baufortschritte eines Breitbandprojektes einfach und effizient überwacht werden.

Im Bereich Consulting kommt zudem die ebenfalls selbst entwickelte Analysesoftware ProCo zum Einsatz. Auf Basis von über 600 hinterlegten Prozessen und über 6.900 Aufgaben lassen sich mit ihr Arbeitsabläufe und Strukturen in Versorgungsunternehmen datenbasiert umgestalten und optimieren.

„Gerade dieses Know-how ist für uns im Zuge unserer Expansion im Breitbandmarkt ausgesprochen wertvoll. Heinz Honemann bringt zudem einen breiten Erfahrungsschatz mit, der neben dem Bau von großen Telekommunikationsnetzen auch die Beratung, den Service sowie das Thema ‚Customer Experience‘ umfasst“, so Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group. „Mein Ziel ist es, den Glasfaserausbau in Deutschland deutlich zu beschleunigen und mit der Vivax Net die Transformation zur Gigabit-Society in Deutschland aktiv zu gestalten. Meine neue Position als CEO der Vivax Net GmbH bietet dazu die nötige Gestaltungsfreiheit und die tktVivax Group die entsprechenden Potenziale. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Breitbandanbietern, Kommunen und Partnern.“ erklärt Heinz Honemann. 

Seine Karriere startete der gelernte Diplom-Betriebswirt (BA) 1987 bei Alcatel/Nokia. Dort bekleidete er zuletzt die Position des Vice President Applications Division EMEA. 2015 wechselte Heinz Honemann zu Accenture dem weltweit führenden Berater und Umsetzungsbegleiter für Digitale Transformation, wo er als Senior Executive/Sales Lead Customer Experience EALA (EMEA+LATAM) tätig war. Ab 2019 war Heinz Honemann Partner für Telco Kunden in EMEA bei FICO (Fair Isaac and Company), einem der weltweit führenden Anbieter von Software für die analytische Entscheidungsfindung. 2021 übernahm er schließlich im Auftrag eines internationalen Investors als Geschäftsführer den Aufbau der Deutsche Tiefbau.