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Telekommunikations- und Energie-Vertrieb: Bündeln oder trennen?
Dirk Fieml, CEO tktVivax Group
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Auch wenn betriebswirtschaftlich vieles für eine Vollintegration spricht, ist es in den meisten Fällen sinnvoller, den Breitbandmarkt zunächst separat zu erschließen. Denn es gibt vielschichtige Unterschiede zwischen Energie- und Telekommunikationsprodukten sowie den daraus resultierenden betrieblichen Anforderungen. 

Schnelle Erfolge nötig

Während im Energievertrieb in der Regel eher mittel- oder langfristige Strategien verfolgt werden, geht es beim Vertrieb von Telekommunikationsprodukten zunächst darum, sehr kurzfristig Erfolge zu erzielen. Denn es gilt nicht nur, sich in einem Markt durchzusetzen, der derzeit noch von den großen Anbietern dominiert wird. Es muss auch schnell eine möglichst hohe Auslastung des eigenen Netzes erreicht werden. Nur so lässt sich ein Glasfasernetz auf lange Sicht wirtschaftlich betreiben. Ein aktiver Ansatz ist also unverzichtbar, um im ersten Schritt eine möglichst hohe Anschlussquote zu erreichen. Es reicht nicht, ein Kundenportal online zu schalten und darauf zu hoffen, dass die Kunden von sich aus auf einen zu kommen. Neben einer offensiven Kommunikations- und Werbestrategie ist es vielmehr notwendig, systematisch und direkt auf jeden potenziellen Kunden und jede potenzielle Kundin zuzugehen.

Eine Schlüsselrolle spielt dabei der Door-to-Door-Vertrieb (D2D), speziell in der Anfangsphase. Denn es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen. In der Regel müssen zunächst auch viele technische Fragen rund um den Hausanschluss oder die Inhouse-Verkabelung ge- und erklärt werden. Das funktioniert am besten im persönlichen Gespräch im Haushalt vor Ort. Dort können die Gegebenheiten direkt in Augenschein genommen, Vorbehalte beseitigt und Lösungen aufgezeigt werden. Der D2D-Vertrieb unterscheidet sich somit deutlich vom herkömmlichen Vertrieb und erfordert auch spezielles Know-how. Natürlich ist es für den Aufbau des Breitbandgeschäftes gut, wenn die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter verkäuferisches Talent mitbringen. Genauso wichtig sind jedoch auch das technische Verständnis und vor allem ein seriöses Auftreten – insbesondere, wenn externe Dienstleister für diese Aufgabe herangezogen werden. Auf keinen Fall darf der Eindruck entstehen, hier seien „Drückerkolonnen“ unterwegs, denn die eingesetzten Kräfte stehen für den guten Namen des Stadtwerks.
 

Telekommunikationsprodukte sind anders

Die Natur von Telekommunikationsprodukten Internet, Telefonie und TV erfordert eine völlig andere Herangehensweise als bei Strom oder Gas. Ihr jugendliches Image verlangt nach einem ansprechenden Design, das auf der Website gleichermaßen reflektiert werden sollte. Der Energievertrieb muss in erster Linie funktionieren und preislich attraktive Angebote liefern, während die Telekommunikation Emotionen weckt und anspricht. Zudem müssen, insbesondere im Kontext von Glasfaser, die TK-Produkte und ihre Vorteile oftmals erklärt werden. Speziell, wenn Hardware-Aspekte berücksichtigt werden müssen, ist eine intensivere Beratung notwendig. 

Digitale Basis verfügbar

Breitbandnetze und -produkte können nicht über herkömmliche CRM-Systeme verwaltet werden. Nicht nur das Auftragsmanagement und die Anbieterwechsel-Prozesse funktionieren völlig anders als im Energiemarkt. Kunden müssen provisioniert, also mit der richtigen Hardware ausgestattet werden. Auch hinter dem Aktivschalten eines Kunden liegen ganz eigene technische Prozesse. Ein tiefes Verständnis der technischen und betrieblichen Aspekte ist deswegen für den erfolgreichen Telekommunikationsvertrieb unabdingbar. Die Beratung der Kunden und die reibungslose Abwicklung erfordern ein breites Know-how, sei es im Umgang mit Highspeed-Internet oder der Router-Konfiguration. Zudem ist das Breitband-Business ein Massengeschäft. Die damit zusammenhängenden Prozesse müssen damit weitgehend automatisiert ablaufen, beginnend mit einem eigenen Webshop über die Bestellstrecke und die Aktivschaltung bis hin zur Abrechnung.

Prozesse und Systeme unterscheiden sich

Die wegen des Unbundlings im Energie-Bereich erlernte organisatorische bzw. informatorische Trennung muss im TK-Bereich aufgelöst werden. Technik und Vertrieb arbeiten sehr eng zusammen, da ihre Prozesse Hand in Hand gehen: Der Auftrag wird eingeholt, ein Gestattungsvertrag muss folgen, der Bau wird vorbereitet, das Datum kommuniziert und gegebenenfalls ein Anbieterwechselprozess eingeleitet. Arbeiten die Abteilungen nicht gut zusammen, leidet in der Regel der Endkunde, da Dinge schiefgehen und beispielsweise die für den Hausanschluss notwendige Kommunikation nicht rechtzeitig erfolgt oder der Internetanschluss zum vereinbarten Termin nicht funktioniert.

Nicht „nebenbei“

Das Breitband-Geschäft ist zu komplex, um einfach „nebenbei“ zu laufen. Verlangt man von den Mitarbeitenden, neben ihrer normalen Auslastung zusätzlich das TK-Geschäft aufzubauen – mit allen Herausforderungen und Komplexitäten, die bereits genannt wurden¬ – sind diese oft überfordert und die Aufgaben werden nur „halbherzig“ erledigt. Die Mitarbeitenden sollen sich insbesondere in der Anfangsphase voll auf das Breitband-Geschäft konzentrieren können.

Agile Taskforce für den Einstieg

Die erfolgversprechendste Strategie für den erfolgreichen Start des Breitbandgeschäfts ist es, sowohl den Vertrieb als auch den Service und die Technik als agil arbeitende Taskforce zu installieren. Damit schafft man die nötige Flexibilität und Freiräume, das Know-how schnell ins Haus zu holen und bei Bedarf externe Partner einzubeziehen, die spezielle Aufgaben wie etwa den D2D-Vertrieb oder das Netzmanagement übernehmen. Diese Taskforce kann nach dem Übergang in den Normalbetrieb entweder in die anderen Sparten integriert werden oder weiterhin als eigener Bereich selbstständig arbeiten. Die Option, das Breitband-Geschäft ganz oder teilweise in eine eigene Organisation auszulagern, bleibt ebenfalls offen.

Nichtsdestotrotz sollten die Erfahrungen aus dem Telekommunikationsvertrieb auch für die immer schwieriger zu vermarktenden Produkte Strom, Gas und Wärme genutzt werden. Denn hier sind die Deckungsbeiträge im Vergleich zu Internet-Produkten deutlich niedriger. Die Möglichkeit, Cross-Selling-Potentiale zu erschießen, sowie die Nutzung von vollintegrierten Kundenportalen bieten in jedem Fall Chancen, die eigene Positionierung auszubauen und zu verbessern. Das Stadtwerk bleibt so auch für das Glasfasernetz der zentrale Ansprechpartner vor Ort. Und der Kunde muss sich nicht mit unterschiedlichen Kundennummern und Kontakten im selben Unternehmen herumschlagen. 

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  • Date 27 Sep 2023
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Mit FiberAnalytics zu mehr Profitabilität im Breitbandgeschäft
Mit Open Access zu mehr Netzauslastung
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Analysiert werden die Bereiche „Marketing & Vertrieb“, „Partner & Wirtschaftlichkeit“ sowie „Prozesse & IT“. Neben der Zusammenfassung von Potenzialen und individuellen Zielkennzahlen erhalten die Unternehmen mit dem Festpreispaket nach Abschluss der Analyse einen Benchmark-Vergleich auf Basis standardisierter und einheitlicher Parameter sowie eine detaillierte Auflistung von Optimierungsmöglichkeiten und Handlungsempfehlungen.

Viele Netzbetreiber streben im Rahmen der Erstvermarktung eine Vorvermarktungsquote von zunächst nur mehr als 30 Prozent an. Im Rahmen der Analyse untersuchen die Spezialisten von Vivax Consulting das bisherige Vorgehen, ermitteln zusätzliche Vermarktungspotenziale und skizzieren das Vorgehen, mit dem zusätzliche Kunden gewonnen werden können, um diese Quote deutlich zu erhöhen. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Auswahl der Vordienstleister: Nach Erfahrung der Spezialisten von Vivax Consulting bezahlen Glasfaseranbieter durchschnittlich 57 Prozent zu viel für ihre Vordienstleistungen. Im Rahmen eines Anbietervergleichs werden deswegen die Kosten der Vordienstleister genau unter die Lupe genommen und auf Möglichkeiten zur Kostenreduktion abgeklopft, um die Wirtschaftlichkeit deutlich zu steigern. Daneben gehört zu Umfang des Pakets FiberAnalytics auch eine erste Analyse der wesentlichen Geschäftsprozesse im Kundenmanagement, die auf den Erfahrungen aus mehr als 100 Projekten bei Netzbetreibern beruhen. Hier liegen die Einsparungspotenziale nach den Erfahrungen von Vivax Consulting bei mehr als 40 Prozent. In nur vier Wochen nach dem ersten Kickoff-Workshop erhalten Betreiber von Glasfasernetzen so eine belastbare Einschätzung ihrer Wirtschaftlichkeit, verbunden mit konkreten Handlungsempfehlungen, wie diese kurzfristig deutlich verbessert werden kann.

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  • Date 07 Sep 2023
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Open-Access 2.0: Das Modell für echten Wettbewerb
Open Access 2.0
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Die Auslastung bestimmt, wie wirtschaftlich der Netzbetrieb ist. Gerade für die kleinen und mittleren Netzbetreiber sieht hier die Perspektive düster aus. Immer wieder überbauen die großen TK-Unternehmen – allen voran die Telekom – die gerade gelegten Glasfasernetze von kommunalen Netzbetreibern oder Stadtwerken und verhindern so deren wirtschaftlichen Betrieb. Oder sie pachten diese Netze mit langen Vertragslaufzeiten und sorgen ebenfalls dafür, dass die Netzbetreiber vor Ort keine rentablen Geschäftsmodelle entwickeln können. Auch bei den Glasfaserprodukten gibt es praktisch keinen Wettbewerb. Und dies, obwohl es inzwischen mehr als 700 Telekommunikationsnetzbetreiber in Deutschland gibt und die Telekom bislang nur neun Prozent der 12,3 Millionen mit Glasfaser erreichbaren Kunden für sich gewinnen konnte. 

Alternative Open Access 2.0

Das Konzept ist simpel: Mehrere Partner gründen gemeinsam ein Plattformunternehmen, etwa in Form einer Genossenschaft. Dieser Plattform treten Netzbetreiber als Mitglied bei. Internetanbieter können ihre Produkte anschließend über die Netze vermarkten, wozu das vom Plattformunternehmen betriebene System genutzt wird. Die Anbieter erhalten so die Möglichkeit, ihre Produkte auch überregional zu vertreiben. Und auch Betreiber mit eigenem Produktportfolio sind in der Lage, dieses in anderen Netzen zu vermarkten – etwa im erweiterten Umland, ähnlich wie dies bei Strom und Gas gängige Praxis ist. Da dabei über Netznutzungsverträge individuelle Entgelte vereinbart werden, machen sich die Netzbetreiber zudem unabhängiger von den marktdominierenden Anbietern, die am Ende auch nur zu jeweils einem von vielen Anbietern werden. Das Resultat ist ein agiler Markt mit großer Produkt- und Anbietervielfalt sowie Auswahl für die Endkunden.

Vielfältige Vorteile

Die teilnehmenden Netzbetreiber sind nicht wie heute über Jahrzehnte an einen großen Anbieter gebunden und können so jederzeit von positiven Marktentwicklungen profitieren. Stadtwerke oder kommunale Telekommunikationsunternehmen behalten dabei die volle Kontrolle über das von ihnen ausgebaute Netz. Denn es besteht keine Verpflichtung, alle Anbieter über das Netz zuzulassen. Im Umkehrschluss sind die Anbieter ebenfalls nicht verpflichtet, ihre Produkte auf allen Netzen anzubieten. Es herrscht also echter Wettbewerb, der für den Kunden eine deutlich höhere Wahlfreiheit bringt als heute – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Finanziell sind solche Plattformen ebenfalls attraktiv, garantieren die vielen möglichen Anbieter von Internet-, Telefonie-, TV-, IoT-Produkten sowie individuellen lokalen Anwendungen doch eine hohe Netzauslastung. Aufgrund der vereinbarten Netzentgelte für die Durchleitung besteht zudem ein geringes Risiko für Preisverfall. 

Digitale Basis verfügbar

Herzstück des Plattformmodells ist eine leistungsfähige Software, mit der sich die komplexen Abrechnungs- und Steuerungsprozesse gebündelt abwickeln lassen. Die Vinnergi-Tochter Maintrac steuert hierfür das offene Betriebsunterstützungssystem (OSS/BSS) „Flow“ bei, mit dem sich unterschiedlichste Vorgänge individuell abbilden lassen. Das System wird von der Plattformgesellschaft betrieben und ermöglicht eine zentrale Koordination der Abrechnungen für Netzentgelte und anderes. Dabei kann es aufgrund hoher Skalierbarkeit und Flexibilität auf verschiedenste Konstellationen angepasst werden. Die von Vivax Solution entwickelte Software-Lösung Vivax DICLINA ergänzt Flow mit ihren Funktionalitäten für das Kunden- und Netzmanagement, von denen so auch kleinere Netzbetreiber profitieren können. 

Einfach realisierbar

Da die Software-Plattformen Flow und Vivax Diclina bereits vielfach im praktischen Einsatz sind, können sie kurzfristig auch für Open Access 2.0 in Betrieb genommen werden. Die dazu nötigen Schnittstellen sind bereits in Arbeit, ebenso die Übersetzung der schwedischen Oberfläche von „Flow“ ins Deutsche. Zudem gibt es bereits interessierte Stadtwerke, die an einem solchen Modell mitwirken wollen, so dass erste Pilotprojekte bereits 2023 angegangen werden können. Wenn diese ähnlich erfolgreich sind, wie die, die schon vor Jahren in Schweden durchgeführt wurden, dürfte der Weg auch in Deutschland vorgezeichnet sein. So können Kunden vielleicht schon bald, statt einem Monopolanbieter ausgeliefert zu sein, unter mehr als 20 Dienstleistern und 150 verschiedenen Produkten auswählen. Genauso, wie das in Schweden heute ganz normal ist. Dort liegt übrigens der Marktanteil der schwedischen Telekom nur noch bei 38 Prozent. Den Rest teilen sich die schwedischen Stadtwerke, die rund 200 kommunale Netze betreiben, sowie etwa 1.000 kleine, gemeinnützige Glasfasernetze, die die sehr ländlichen und oft abgelegenen Gebiete in Schweden versorgen – mit einer ähnlich großen Produktvielfalt wie in den großen Städten.

BREKO unterstützt Modell

Vorgestellt wurde das Modell im Mai auf der E-world 2023 in Essen. Und es stieß auf Anhieb auf großes Interesse. „Wir haben in Deutschland das ambitionierte Ziel, bis 2030 flächendeckend Glasfaser auszubauen. Funktionierende Open-Access-Kooperationen und -Plattformen sind ein wichtiges Element, um dieses Ziel zu erreichen. Deshalb begrüßen wir dieses Geschäftsmodell, das den Erfolg von Open-Access in Deutschland begünstigt“, sagte beispielsweise Dr. Stephan Albers, Geschäftsführer des Bundesverbands Breitbandkommunikation e.V. (BREKO), Bonn, bei der Vorstellung. 

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  • Date 21 Jul 2023
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Stadtwerke und Wohnungswirtschaft: Hand in Hand für Glasfaser und Fernsehen
Glasfaser: Stadtwerke und Wohnungswirtschaft
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Für die kommunalen Versorgungsunternehmen liegen die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Unternehmen der Wohnungswirtschaft (WoWi) beim Glasfaserausbau auf der Hand. Nicht nur sind diese zuverlässige und professionelle Geschäftspartner, die auf langfristige Planbarkeit aus sind. Sie sind auch von sich aus am flächendeckenden Glasfaserausbau interessiert – nicht zuletzt, um die Attraktivität ihrer Immobilien gegenüber Mietern zu steigern. So bieten sie Stadtwerken ideale Bedingungen, diesen wirtschaftlich umzusetzen. Denn mit einer hohen Zahl an Kundinnen und Kunden auf relativ kleinem Raum können Planung und Bau, Vertrieb und Marketing äußerst effizient durchgeführt werden. Zudem ergeben sich aus dem gemeinschaftlichen Ausbau mit der Wohnungswirtschaft spannende Synergieeffekte. So haben die bereits mit Highspeed-Internet und ggf. digitalem Kabelfernsehen (DVB-C) ausgestatteten Liegenschaften häufig eine Vorbildwirkung, die auf umliegende Immobilienbesitzer ausstrahlt und diese ebenfalls von einem Vertragsabschluss überzeugt. Und auch für Zukunftsthemen wie Smart Building, Smart Health und Smart City kann hiermit eine wichtige Grundlage geschaffen werden.

Neue Gesetzeslage

Brisanz gewann die Möglichkeit zur Zusammenarbeit von EVU und Wohnungswirtschaft außerdem durch die Abschaffung des Nebenkostenprivilegs. Diese gesetzliche Regelung, die es Vermietern erlaubt, die Kosten für einen Kabelanschluss auf die Nebenkosten umzulegen, läuft zum 30. Juni 2024 aus. Sie müssen nun entweder separate Regelungen mit ihren Mietern finden oder diese ihren Kabelanbieter frei wählen lassen. Den Wohnungsbesitzern wurde aus diesem Grund ein Sonderkündigungsrecht eingeräumt, um gegebenenfalls vorzeitig aus Kabelverträgen mit langen Laufzeiten herauszukommen. Zeitgleich verpflichtet die 2021 erfolgte Novellierung des Telekommunikationsgesetzes bei Neubauten und Renovierungen zum Glasfaserausbau bis auf Netzebene 4 (im Gebäude). Um diesen FTTH-Ausbau (Fiber to the Home) zu fördern, soll neue Glasfaserinfrastruktur in Gebäuden auch künftig noch für fünf Jahre mit maximal fünf Euro auf die Nebenkosten umgelegt werden können. Nach Erfahrungen von tktVivax sind die Bedingungen für die Weiterberechnung der Kosten allerdings kritisch zu betrachten, weswegen im Einzelfall die Anwendbarkeit geprüft werden sollte. Es sei für Stadtwerken grundsätzlich zu empfehlen, den Ausbau der Netzebene 4 kostenfrei für die Wohnungsgesellschaften durchzuführen. Für die Wohnungswirtschaft entsteht aus dieser Situation somit hoher Druck, schon jetzt Partner zu finden, mit denen sich die gesetzeskonforme Internet- und TV-Versorgung rechtzeitig zum Stichtag umsetzen lässt. Stadtwerke haben für diese Aufgabe beste Voraussetzungen. 

Aus Sicht der WoWi-Unternehmen bieten kommunale Versorgungsunternehmen diverse Vorteile in der Umsetzung. Sie erhalten leistungsstarke und zukunftsfähige Infrastruktur ohne Investitionskosten und bei minimalem Verwaltungsaufwand. Auf diese Weise steigern sie den Wert ihrer Objekte nachhaltig und haben den Vorteil, einen lokalen Anbieter auf Augenhöhe als Partner zu haben. Zudem stellen sie die Bedürfnisse ihrer Mieter zufrieden, denn diese profitieren ebenfalls von der Kooperation. Höchstmögliche Übertragungsraten und eine stabile Internetverbindung sind dabei nur die offensichtlichsten Vorzüge. Beim Ausbau als Open-Access-Netz steht den Bewohnern eine große Auswahl an Internetanbietern zur Verfügung, Anbieter für TV könnten ebenfalls frei gewählt werden – und wird gar kein TV-Anschluss benötigt, entfallen diese Kosten für die Mieter nun völlig. Ein weiterer Vorteil ist die räumliche Nähe der Stadtwerke: Gibt es technische, vertragliche oder sonstige Probleme, sind die lokalen Experten und Servicemitarbeiter nie weit. 

Herausforderungen im Blick behalten

Trotz der zahlreichen positiven Aspekte sollten Stadtwerke die Herausforderungen einer solchen Zusammenarbeit im Blick behalten. Allgemein gilt es, genau zu kalkulieren, ob die hohen Anfangsinvestitionen tatsächlich amortisiert werden können bzw. ob die verhältnismäßig geringen Margen im TV-Bereich ausreichend sind. Im Hinblick auf das Fernsehangebot stellen sich gleich mehrere Fragen: Wie hoch ist die Take-Rate für Basis-TV-Angebote noch, wenn man den Mietern die Wahl lässt? Wie lange wird der DVB-C-Standard hierfür überhaupt noch relevant sein? Sollte man schon jetzt vollständig auf IPTV setzen – auch wenn diese Technologie Tücken für die Mieter haben kann (evtl. müssen neue Endgeräte angeschafft werden, Teletext geht nicht mehr, etc.)? Zuletzt kann auch der Vertrieb, insbesondere der Door-to-Door-Vertrieb, herausfordernd sein. Denn im Gegensatz zu Wohngebieten mit Einfamilienhäusern stellt sich die demografische Zusammensetzung und Einkommensstruktur in großen Wohnobjekten meist deutlich komplexer dar. 

Bevor die Kooperation zwischen Stadtwerk und WoWi-Unternehmen starten kann, muss jedoch zunächst die Entscheidung für ein konkretes Geschäftsmodell gefällt werden. Hier gibt es grundsätzlich großen Spielraum, im Folgenden sollen aber zwei gängige Beispiele vorgestellt werden.

Geschäftsmodell 1: Glasfaser und Koax parallel

Entscheidet sich der jeweilige Kommunalbetrieb dazu, kein Basis-TV anzubieten, bleibt die bereits vorhandene Koaxial-Infrastruktur unangetastet bestehen und das Fernsehsignal kommt weiterhin vom bisherigen Anbieter. Die Glasfaserleitungen werden in diesem Fall von den Stadtwerken parallel auf der Netzebene 4 verlegt. Dies sollte der Erfahrung von Vivax Consulting und der tktVivax Group nach auf jeden Fall kostenfrei und mit Open-Access erfolgen. Ein solches Vorgehen bringt einige Vorteile mit sich, da sich das Glasfasernetz so im Eigentum der Stadtwerke befindet, wodurch diese direkt von hohem Absatzpotenzial und guter Netzauslastung profitieren. Gleichzeitig muss nicht in neue DVB-C-Infrastruktur investiert oder die bestehenden Koaxialkabel instandgehalten werden. Und auch Ärger mit Mietern, die bei ihrem aktuellen Kabelanbieter bleiben möchten, ist so kein Thema. 

Selbstverständlich hat das Geschäftsmodell aber auch Risiken. Die Take-Rate ist bei dieser Variante geringer, die Ausbaukosten jedoch weiterhin relativ hoch. Durch Open-Access gibt es zudem keine Garantie, dass die Mieter sich für die Produkte der Stadtwerke entscheiden. Außerdem sorgt die parallele Vertragsbeziehung mit dem jeweiligen Koax-Anbieter für organisatorischen Mehraufwand und Unsicherheit auf Seiten der Wohnungswirtschaft. 

Geschäftsmodell 2: Basis-TV über Glasfaser

Möchte das EVU die Wohnungswirtschaft auch mit linearem Fernsehen (also „Live“-Fernsehen, das typische DVB-C Basis-TV) versorgen, ist dies über das neu ausgebaute Glasfasernetz möglich. Hierbei gibt es zwei Möglichkeiten, wie das TV-Signal zum Endgerät gelangt. Für die erste Variante werden die bestehenden Koax-Kabel im Gebäude gar nicht mehr genutzt. Stattdessen werden in jeder einzelnen Wohneinheit sogenannte ONT-Geräte (Optical Network Termination) installiert, die das Lichtsignal aus der Glasfaser umwandeln und für die Fernsehgeräte nutzbar machen. Bei der zweiten Variante wird hingegen nur ein solches ONT-Gerät pro Gebäude verbaut, in der Regel im Keller. Den Rest des Weges legt das TV-Signal über die vorhandene Koaxial-Infrastruktur zurück, die somit weiter genutzt wird. 

Beide Möglichkeiten zeichnen sich dadurch aus, dass aufgrund der geringeren Konkurrenz ein enormes Absatzpotenzial besteht und sich eine besonders hohe Netzauslastung erreichen lässt, was wiederum höhere Einnahmen bedeutet. Dank Open-Access haben die Mieter zudem weiterhin die Freiheit, bei ihrem bisherigen Basis-TV-Anbieter zu bleiben. Die WoWi-Unternehmen profitieren des weiteren davon, einen zentralen Ansprechpartner für Internet und Fernsehen zu haben. Frei von Herausforderungen ist das zweite Geschäftsmodell natürlich nicht. Die Anfangsinvestitionen sind hier noch höher, die Margen für TV-Produkte aber weiterhin gering. Möglichst effiziente Prozesse sind also absolute Grundvoraussetzung. Einzelne Mieter können zudem aufgrund der veränderten Situation bezüglich ihres TV- und Internet-Anbieters unzufrieden sein und zur Konkurrenz wechseln – insbesondere, wenn diese ein günstigeres Angebot macht. 

Flexible Vorgehensweise

Doch auf welches Geschäftsmodell sollten sich Stadtwerke nun konkret festlegen? Die Antwort hierauf lautet: Keines. Anstatt sich starr auf eine „richtige“ Vorgehensweise zu fokussieren, empfiehlt es sich, flexibel zu bleiben. Da die Anforderungen jedes WoWi-Unternehmens, abhängig von seiner Mieterstruktur, seinem Gebäudestand und anderen Faktoren, sehr unterschiedlich ausfallen können, müssen Kommunalbetriebe von Fall zu Fall entscheiden, welche Maßnahmen sich wie am besten umsetzen lassen. Eine grundsätzliche Prozessschablone dafür sieht wie folgt aus: Im ersten Schritt sollten Stadtwerke den direkten Kontakt zur Wohnungswirtschaft in ihrem Einzugsgebiet suchen – häufig besteht dieser bereits durch andere Kooperationen. Parallel hierzu startet die Analyse der individuellen Situation auf Basis der Auskünfte der Unternehmen und der Daten der Stadtwerke. Anschließend können sowohl eine Roadmap, an der sich alle weiteren Planungs- und Ausbauschritte orientieren, als auch konkrete Produkte für Internet und TV entwickelt werden. Steht dieses Gerüst, sollten zielführende Verhandlungen schnell zu einem Vertragsabschluss führen und der Ausbau kann planmäßig starten. 

Spätestens am 30. Juni 2024 müssen dann alle Gebäude in Betrieb genommen werden, um Versorgungslücken bei den Mietern zu verhindern. Damit dieser straffe Zeitplan – Stand heute noch etwa 15 Monate – gelingen kann, ist es unabdingbar, dass interessierte Stadtwerke bereits jetzt die ersten Schritte einleiten. Insbesondere, da die traditionellen Kabelnetzbetreiber, aber auch große Internetanbieter, zurzeit verstärkt mit attraktiven Angeboten auf die Wohnungswirtschaft zugehen, muss schnell gehandelt werden. Unterstützung hierfür finden sie bei externen Partnern wie Vivax Consulting und der tktVivax Group.
 

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  • Date 26 May 2023
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Open Access 2.0 – Echte Liberalisierung des Breitbandmarkts
PK auf der E-world 2023
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Das grundlegende Konzept ist hierbei simpel: Mehrere Partner gründen gemeinsam ein Plattformunternehmen (z.B. in Form einer Genossenschaft). Dieser Plattform können Netzbetreiber dann als Mitglieder beitreten. Internetanbieter können ihre Produkte anschließend über die Netzbetreiber vermarkten, wozu das vom Plattformunternehmen betriebene System genutzt wird. Anbieter erhalten so die Möglichkeit, ihre Produkte auch überregional zu vertreiben. Und auch Netzbetreiber mit eigenem Produktportfolio sind so in der Lage, sofern sie dies wünschen, dieses in anderen Netzen zu vermarkten – etwa im erweiterten Umland, ähnlich wie dies bei Strom und Gas gängige Praxis ist. Da hierbei über Netznutzungsverträge individuelle Entgelte vereinbart werden, machen sich die Netzbetreiber zudem unabhängiger von einigen marktdominierenden Anbietern. Das Resultat ist ein aktiver Markt mit großer Produkt- und Anbietervielfalt sowie Auswahl für die Endkunden.

Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group dazu: „In Deutschland sind bisher einige wenige Anbieter absolut dominant und binden Netzbetreiber langfristig an sich. Durch ein Plattformmodell kann sich das ändern – das beweisen andere Länder schon seit Jahren“. Auch der Bundesverband Breitbandkommunikation e.V. (BREKO) befürwortet diesen kooperativen Ansatz: „Wir haben in Deutschland das ambitionierte Ziel, bis 2030 flächendeckend Glasfaser auszubauen. Funktionierende Open-Access-Kooperationen und -Plattformen sind ein wichtiges Element, um dieses Ziel zu erreichen. Deshalb begrüßen wir Geschäftsmodelle, die den Erfolg von Open-Access in Deutschland begünstigen“, sagt Dr. Stephan Albers, Geschäftsführer des BREKO, Bonn.

Die Vorteile des Modells sind vielfältig: Es ermöglicht allen teilnehmenden Netzbetreibern, von der positiven Marktentwicklung zu profitieren, ohne sich – häufig über Jahrzehnte – an einen großen Anbieter zu binden. Beispielsweise Stadtwerke oder andere kleine und größere Telekommunikationsunternehmen behalten so die Kontrolle über das von ihnen ausgebaute Netz. So besteht keine Verpflichtung, alle Anbieter über das Netz zuzulassen. Im Umkehrschluss sind die Anbieter selbstverständlich auch nicht verpflichtet, ihre Produkte auf allen Netzen anzubieten. In jedem Fall bietet sich Endkunden eine deutlich größere Vielfalt an Optionen – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Finanziell sind solche Plattformen ebenfalls attraktiv, garantieren die vielen möglichen Anbieter von Internet-, Telefonie-, TV-, IoT-Produkten sowie individuellen lokalen Anwendungen doch eine hohe Netzauslastung. Aufgrund der vereinbarten Netzentgelte für die Durchleitung besteht zudem ein geringes Risiko für Preisverfall.

Herzstück des Plattformmodells ist leistungsfähige Software, mit der sich die komplexen Abrechnungs- und Steuerungsprozesse gebündelt abwickeln lassen. Die Vinnergi-Tochter Maintrac bietet das offene Betriebsunterstützungssystem (OSS/BSS) ‚Flow‘ an, mit dem sich unterschiedlichste Vorgänge individuell abbilden lassen. Das System wird von der Plattformgesellschaft betrieben und ermöglicht eine zentrale Koordination der Abrechnungen für Netzentgelte und Co. Dabei kann es aufgrund hoher Skalierbarkeit und Flexibilität auf verschiedenste Konstellationen angepasst werden. Die von Vivax Solution entwickelte Software-Lösung DICLINA kann wiederum als Kunden- und Managementsystem bei den Netzbetreibern dienen. 

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  • Date 24 May 2023
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Gigabitförderung 2023: „Wir werden ein Jahr verlieren!“
Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group
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Seine Kritik bezieht sich auf eine ganze Reihe von Punkten. So bilde die Potenzialanalyse für den eigenwirtschaftlichen Ausbau keineswegs die Wirklichkeit ab. „Schaut man sich die entsprechende Deutschlandkarte an, sieht vieles nach einem Paradies für den eigenwirtschaftlichen Ausbau aus, da immer ganze Gebiete betrachtet werden, teilweise sogar nur auf Ebene der Landkreise bzw. Verbandsgemeinden. Ausgeblendet wird dabei, dass eine Unterversorgung oft nur einzelne Adresspunkte wie den Aussiedlerhof oder das kleine Dorf weit draußen betrifft. Die werden aber über diese Analyse nicht erfasst und somit nicht berücksichtigt“, so seine Einschätzung. Zudem habe sich die Marktsituation verändert: „Erste Investoren haben sich bereits vom deutschen Markt verabschiedet oder sind insolvent gegangen. Denn die Zinsen steigen und das Bauen wird teurer – wenn man überhaupt noch genügend Ressourcen für den Bau findet. Das macht Investitionen in das deutsche Glasfasernetz zunehmend unattraktiv.“

Zudem sei das Verfahren falsch aufgebaut. Zwar seien theoretisch mehr Adressen förderfähig, weil die Grenze auf 200 Mbit/s symetrisch angehoben wurde. Ob das aber tatsächlich der Fall ist, steht frühestens in neun Monate nach Antragsstellung fest. Außer man befindet sich in der sogenannten Fast-Lane, die für Kommunen mit einer maximal schlechten Versorgung und sehr vielen weißen Flecken, also eine Versorgung unter 30 Mbit/s leben müssen.  „Bis dahin müssen eine ganze Reihe von Maßnahmen ergriffen und umgesetzt werden. Das beginnt bei der Antragsstellung für Beratungsleistung, geht über den Branchendialog, die Markterkundung bis zur Vorvermarktung durch die teilnehmende Telekommunikationsunternehmen (TKU), die nun Pflicht werden soll. Danach folgen dann noch Ausschreibung und Vergabe bis dann irgendwann der Bau los geht. Kombiniert mit dem Förderstopp des vergangenen Jahres verlieren wir damit mindestens ein bis zwei Jahre im geförderten bzw. kombinierten Ausbau“, stellt Dirk Fieml fest. Zwar werde die für das Verfahren notwendige externe Beratung mit 50.000 Euro bezuschusst, das werde aber in vielen Fällen nicht reichen. Damit würden viele Kommunen und Stadtwerke gezwungen, in Vorleistung zu gehen – mit ungewissem Ausgang. Denn wie sich die Priorisierung der Anträge laut dem neuen Kriterienkatalog auf die Förderzusage auswirkt, ist absolut nicht absehbar. Auch wenn ein Onlinerechner wohl die Chancen ermitteln soll, entscheiden nicht allein die Punkte, die erzielt werden, sondern auch die Anzahl der teilnehmenden Kommunen. Und das weiß man erst nach dem 30. September. Und erst nach Erhalt des eigentlichen Förderbescheides kann dann die Infrastrukturmaßnahme ausgeschrieben werden.

Dass künftig ein Branchendialog mit den Telekommunikationsanbietern verpflichtend wird, begrüßt Fieml: „Genau das haben wir ja im vergangenen Jahr mit unserem Konzept für einen bedarfsorientierten Ausbau gefordert. Dass bereits erfolgreiche geführte Dialoge aber nicht anerkannt werden, wenn sie mehr als sechs Monate zurückliegen, ist nicht nachvollziehbar.“ Trotz aller Vorgaben, die eine Bedarfsorientierung stärken sollen, sieht er die Gefahr, dass der Ausbau nicht entsprechend gesteuert wird. „Denn die Mechanik sieht vor, dass Gebiete, bei denen eine Vorvermarktung nicht erfolgreich war – also anscheinend kein Bedarf bei den Bürgern vorhanden ist, unterstellt man mal ein professionelles Vorgehen im Vertrieb – dann förderfähig werden. Dies geht an einer bedarfsorientierten Förderung leider voll vorbei. Es kann immer noch passieren, dass der unterversorgte Hühnerstall mit Glasfaser ausgestattet wird, während ganz Gemeinden abgehängt bleiben, weil ihre Punktezahl zu niedrig war“, so sein Fazit.

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  • Date 24 Mar 2023
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tktVivax Group präsentiert auf E-world ganzheitliches Dienstleistungsangebot und weiterentwickelte Software-Lösungen
tktVivax Group auf der E-world 2023
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Von der grundsätzlichen Analyse der Situation vor Ort über die Strategiefindung und prozessuale Ausrichtung im EVU bis hin zur konkreten Planung und Umsetzung, begleitet tktVivax sämtliche Stationen des Glasfaserausbaus. Die Unterstützung endet dabei auch nicht, wenn die ersten Bagger rollen und Leitungen verlegt werden. Auch bei der Gestaltung und dem Vertrieb eigener Internet-, Telefonie- und Fernsehprodukte kann das Unternehmen als Partner fungieren.

Hierbei kommen die vom Tochterunternehmen Vivax Solution entwickelten Software-Lösungen DICLINA und Breitband-Cockpit zum Einsatz, die auf der E-world 2023 erstmals in ihrer neuesten Version gezeigt werden. DICLINA bietet angehenden Internet Service Providern eine leistungsfähige Plattform, um alle Anforderungen in Sachen Kunden- und Vertragsmanagement, technische Provisionierung und Rechnungsstellung abzubilden. Mit dem Breitband-Cockpit, das sich direkt mit DICLINA verknüpfen lässt, können zudem sämtliche Vertriebs- und Baufortschritte eines Breitbandprojektes einfach und effizient überwacht werden.

Im Bereich Consulting kommt zudem die ebenfalls selbst entwickelte Analysesoftware ProCo zum Einsatz. Auf Basis von über 600 hinterlegten Prozessen und über 6.900 Aufgaben lassen sich mit ihr Arbeitsabläufe und Strukturen in Versorgungsunternehmen datenbasiert umgestalten und optimieren.

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  • Date 22 Mar 2023
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Heinz Honemann übernimmt Geschäftsführung von Vivax Net
Heinz Honemann, Geschäftsführer der Vivax Net GmbH
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„Gerade dieses Know-how ist für uns im Zuge unserer Expansion im Breitbandmarkt ausgesprochen wertvoll. Heinz Honemann bringt zudem einen breiten Erfahrungsschatz mit, der neben dem Bau von großen Telekommunikationsnetzen auch die Beratung, den Service sowie das Thema ‚Customer Experience‘ umfasst“, so Dirk Fieml, CEO der tktVivax Group. „Mein Ziel ist es, den Glasfaserausbau in Deutschland deutlich zu beschleunigen und mit der Vivax Net die Transformation zur Gigabit-Society in Deutschland aktiv zu gestalten. Meine neue Position als CEO der Vivax Net GmbH bietet dazu die nötige Gestaltungsfreiheit und die tktVivax Group die entsprechenden Potenziale. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Breitbandanbietern, Kommunen und Partnern.“ erklärt Heinz Honemann. 

Seine Karriere startete der gelernte Diplom-Betriebswirt (BA) 1987 bei Alcatel/Nokia. Dort bekleidete er zuletzt die Position des Vice President Applications Division EMEA. 2015 wechselte Heinz Honemann zu Accenture dem weltweit führenden Berater und Umsetzungsbegleiter für Digitale Transformation, wo er als Senior Executive/Sales Lead Customer Experience EALA (EMEA+LATAM) tätig war. Ab 2019 war Heinz Honemann Partner für Telco Kunden in EMEA bei FICO (Fair Isaac and Company), einem der weltweit führenden Anbieter von Software für die analytische Entscheidungsfindung. 2021 übernahm er schließlich im Auftrag eines internationalen Investors als Geschäftsführer den Aufbau der Deutsche Tiefbau.
 

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  • Date 20 Mar 2023
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Schlüsselfertiges Ergebnis oder volle Kontrolle?
Fachartikel Vertragsgestaltung bei Glasfaserprojekten
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Noch bevor es beim Auf- oder Ausbau eines Glasfasernetzes an die konkrete Planung und Umsetzung geht, müssen mehrere sogenannte „Pre-Build“-Maßnahmen durchgeführt werden. Hierzu zählen unter anderem eine umfassende Marktanalyse und Fördermittelberatung. Anschließend beginnt die Ausschreibungsphase, in der ein Leistungsverzeichnis erstellt und die Kosten kalkuliert werden. Meist setzen Auftraggeber diese Schritte noch vollständig in Eigenregie um. Ganzheitliche Dienstleister können im Sinne des „One-Stop-Shop“-Gedankens jedoch bereits hier unterstützend tätig werden. In diese Zeit fällt auch die Entscheidung darüber, wie die Bauarbeiten umgesetzt werden sollen – in Zusammenarbeit mit einem Generalunternehmer (GU) bzw. -übernehmer (GÜ) oder mit einzelnen Dienstleistern auf Basis von Werkverträgen. Um hierbei die richtige Wahl treffen zu können, sollten zunächst die Unterschiede zwischen den beiden Möglichkeiten betrachtet werden:

Werkvertrag

Bei einem Werkvertragsverhältnis verpflichten sich die engagierten Auftragnehmer, ein festgelegtes Werk herzustellen – etwa einen bestimmten Teil eines Bauprojekts. Damit hebt sich der Werkvertrag vom Dienstvertrag ab, dessen Erfüllung nicht von der erfolgreichen Fertigstellung, sondern lediglich vom Verrichten der vereinbarten Tätigkeit abhängt. Vereinfacht lässt sich sagen: Bei Werkvertrag bezahlt der Auftraggeber für das fertige Produkt, beim Dienstvertrag für die verrichtete Arbeitszeit. 

Generalunternehmer- und Generalübernehmervertrag

Rechtlich gesehen handelt es sich bei GU- und GÜ-Verträgen ebenfalls um Werkverträge, da auch hier ein vordefiniertes Werk hergestellt werden muss. Jedoch hat es der Auftraggeber in diesem Fall nur mit einem Vertragspartner zu tun. Dieser übernimmt sämtliche Aufgaben, die im Zuge des Breitbandausbaus anfallen. Während der GU in der Regel einen Großteil der Arbeiten mit eigenen Angestellten erledigt, wird der GÜ hingegen nur organisatorisch tätig und beschäftigt wiederum Subunternehmer. In beiden Fällen ist das Ergebnis ein funktionsfähiges, schlüsselfertiges Gesamtprojekt. 

Vor- und Nachteile abwägen

Diese Unterschiede bringen diverse Vor- und Nachteile mit sich, die Auftraggeber bei der Planung ihrer Breitbandausbauprojekts im Blick haben sollten. Engagiert etwa eine Stadt über Werkverträge diverse Auftragnehmer, die Teilleistungen erfüllen und Gewerke herstellen, kann bereits die Koordination der unterschiedlichen Unternehmen zur Herausforderung werden. Ein beträchtlicher Steuerungsaufwand ist die Folge. Zudem setzt diese Herangehensweise umfassendes Fachwissen auf Seiten des Auftraggebers voraus. Gleichzeitig behält dieser jedoch volle Kontrolle darüber, wer welche Aufgaben übernimmt. So sind auch im laufenden Glasfaserausbau jederzeit flexible Anpassungen möglich – beispielsweise können Vertragspartner, die unzufriedenstellende Ergebnisse liefern, auf diese Weise leichter ausgetauscht werden. Da kein funktionales Gesamtwerk, sondern lediglich einzelne Gewerke geschuldet werden, hängt die Qualität des Endergebnisses allerdings direkt von der Kompetenz und Initiative des Auftraggebers ab.

Für Breitbandprojekte, die mit Generalunternehmern umgesetzt werden, lassen sich diese Pros und Contras quasi umkehren. Der Auftraggeber erhält ein „Alles aus einer Hand“-Paket, das wesentlich weniger Aufwand und Fachwissen erfordert. Im Gegenzug gibt er Entscheidungsbefugnisse und Weisungsrechte ab und kann bei Problemen nur schwer eingreifen. Da die Zusammenarbeit mit einem GU oder GÜ weniger flexibel ist, entsteht zudem ein nicht zu unterschätzender Aufwand vor dem eigentlichen Ausbaubeginn, da eine sehr genaue Vorplanung erforderlich ist. Der GU bzw. GÜ übernimmt dann ab der konkreten Netzplanung und ist für Tiefbau sowie Montage auf Netzebene 3 und 4 zuständig. Auch die anschließende Vermessung und Netzwerkdokumentation fällt in seinen Aufgabenbereich. Zum Ausgleich für den Mehraufwand zu Beginn der Planung profitiert der Auftraggeber hier von einer besseren Kostenübersicht und vermeidet mögliche Schuldzuweisungen zwischen verschiedenen Unternehmen. 

Voraussetzungen und Ressourcen
Auf welche Art von Vertragskonstrukt Stadtwerke, Kommunen und Co. beim Breitbandausbau setzen sollten, hängt von den individuellen Voraussetzungen und Kapazitäten ab. Grundsätzlich gilt: Ein GU- oder GÜ-Vertrag ist vor allem dann sinnvoll, wenn das Projekt in seiner Funktionalität und in seinen Mengen klar beschreibbar ist. Entscheidend sind also ein ausführliches Leistungsverzeichnis und eine detaillierte Vorausplanung. Ebenso ist die Beauftragung eines GU oder GÜ naheliegend, wenn die eigenen Ressourcen knapp und das „In house“-Know-how begrenzt sind. Da in diesem Fall jedoch der Erfolg des gesamten Glasfaserausbaus von einem Vertragspartner abhängt, sollte dieser äußerst sorgfältig ausgewählt werden. Wichtige Faktoren sind unter anderem vorherige Referenzen, das Sicherheits- und Qualitätsmanagement, die Eintragung in die Handwerksrolle, die Zahlung von Mindestlohn sowie gültige Arbeitserlaubnisse. Werden hier sämtliche Anforderungen erfüllt, können die Arbeiten bedenkenlos beginnen. 

Einzelne Werkverträge mit mehreren Partnern bieten sich im Umkehrschluss an, wenn sich der volle Umfang des Projekts zu Beginn noch nicht vollständig überblicken lässt und flexibel geplant werden muss. Hierfür braucht es jedoch ausreichend eigenes fachkundiges Personal. Dieses sollte sich etwa mit den verschiedenen Einbaumethoden, Materialien, zugelassenen Gerätschaften, den zulässigen Biegeradien, der korrekten Herstellung eines Hausanschlusses und dem Thema Arbeitsschutz auskennen. Auch zur korrekten Verlegetiefe der Glasfaserleitungen und Verdichtung, dem Erstellen von Rückbau bzw. Rückschnitt sowie der Verkehrssicherung ist Expertise vor Ort ein Muss. Zudem muss der Auftraggeber auch verstärkt praktisch tätig werden. Insbesondere in den Bereichen Steuerung, Qualitätssicherung und Arbeitsschutz kommen ihm wichtige Aufgaben zu. Außerdem gilt es, die gesamte Dokumentation während des Ausbauprojekts zu organisieren, beispielsweise bezüglich LPDs (Lastplattendruckversuche), Aufmaßen, Bohrprotokollen und Lieferscheinen.

Keine der beiden Varianten ist grundsätzlich besser geeignet, um den Glasfaserausbau auf kommunaler Ebene umzusetzen. Vielmehr ist es entscheidend, die Vor- und Nachteile für den jeweiligen Einzelfall abzuwägen und – gegebenenfalls unterstützt durch ein spezialisiertes Beratungsunternehmen – eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Project Details
  • Client
  • Date 18 Nov 2022
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Gigabit-Kompetenzzentrum Heilbronn-Franken: Starke Partner für interkommunale Zusammenarbeit
Gigabit-Kompetenzzentrum ist ein voller Erfolg
Project Description

„Die ersten Ideen für das, was dann das Gigabit-Kompetenzzentrum werden sollte, gab es schon Anfang 2019. Uns war klar, dass die Abdeckung mit Highspeed-Internet ein entscheidender Faktor für die Standortattraktivität ist und auch die Unternehmen forderten hier aktiv, dass etwas passiert. Zusätzlich inspiriert von vergleichbaren Projekten, etwa in der Region Stuttgart, wurde die Planung dann zunehmend konkreter“, fasst Dr. Andreas Schumm, Geschäftsführer der Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH, die Frühphase des Vorhabens zusammen. Dessen Ziel war zu diesem Zeitpunkt bereits klar: Den Kommunen mit Rat und Tat zur Seite stehen und versuchen, so viele Themen wie möglich zu standardisieren und zu bündeln, um Ressourcen zu sparen und ein einheitliches Vorgehen zu ermöglichen.

Wie rasch das Projekt anschließend an Fahrt aufnahm, beeindruckte auch Schumm selbst: „Am 7. Mai 2020 gab es ein erstes Treffen zwischen uns, tktVivax und PwC und sechs Wochen später, am 17. Juni, hatten wir eine europaweite Ausschreibung für das Markterkundungsverfahren umgesetzt. Das hat uns alle noch einmal zusätzlich von der Kooperation überzeugt.“ Dank der klar koordinierten und effizienten Arbeitsweise der drei Projektpartner konnten die notwendigen Verfahrensschritte nach weniger als einem Jahr erfolgreich abgeschlossen werden. Im Juni 2021 unterzeichnete das Kompetenzzentrum schließlich eine Kooperationsvereinbarung mit der Deutsche GigaNetz GmbH, die nun für die konkreten Ausbaumaßnahmen verantwortlich ist. Diese begannen im Frühjahr 2022 und schreiten seither zügig voran. „Mittlerweile wird in 15 Kommunen gebaut und teilweise sind auch schon die ersten Hausanschlüsse gelegt. Zudem laufen in mehr als 40 Städten und Gemeinden Vorvermarktungsaktivitäten. Bis Ende des Jahres sollten so alle Kommunen, die sich uns angeschlossen haben, im Prozess sein“, so Schumm. Da man den in der Kooperationsvereinbarung festgelegten Zeitplanungen sogar etwas voraus sei, ist der Geschäftsführer zuversichtlich, dass die vereinbarten Maßnahmen bis Ende 2026 vollständig umgesetzt sind. „Natürlich lässt sich das nicht mit hundertprozentiger Sicherheit sagen, es wird ja beispielsweise auch noch eine Nachverdichtung geben. Aber bis dahin wird der Großteil aller Haushalte und Unternehmen in der Region die Möglichkeit haben, am Netz zu sein – und wir sprechen hier immerhin von deutlich über 250.000 Anschlüssen.“

Als entscheidenden Faktor für den erfolgreichen und außerordentlich schnellen Projektfortschritt sieht Schumm das von Anfang vertrauensvolle Verhältnis zwischen den Partnern im Gigabit-Kompetenzzentrum. Insbesondere, dass bei allen drei Beteiligten die Geschäftsführungsebene direkt involviert ist, sei wichtig: „Der direkte Austausch auf hoher Ebene stellt sicher, dass wir zielgerichtet und effizient vorankommen – denn nur so ist es möglich, diverse Planungsprozesse und Aktivitäten parallel abzuwickeln.“ Trotz der engen Vernetzung sind die Zuständigkeiten dabei eindeutig definiert. Die Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH, allem voran Andreas Schumm, übernimmt hauptsächlich eine koordinierende Rolle und fungiert als direkter Draht zu den Kommunen. Mit den konkreten Fragen der Umsetzung sowie Wirtschaftlichkeit beschäftigt sich die tktVivax Group, wobei CEO Dirk Fieml auch federführend als Leiter des Kompetenzzentrums tätig ist. Um die rechtlichen Aspekte kümmert sich das Team von PwC Legal. „Wenn jeder seine Kernkompetenzen ins Projekt einbringt, profitieren alle davon und lernen voneinander – ich selbst womöglich am meisten“, so Schumm. Essenziell für diese Art der Zusammenarbeit ist ein hohes Maß an Transparenz – insbesondere, da das Gigabit-Kompetenzzentrum selbst nicht Auftraggeber ist, aber dennoch tiefgreifende Einblicke in die Planung braucht.

Ein weiterer positiver Erfahrungswert, den Schumm aus dem Projekt mitnimmt, ist die frühzeitige und transparente Kommunikation mit den Kommunen. „Im Gespräch mit den Bürgermeisterinnen und Bürgermeistern der Region ist uns schnell klar geworden, dass hier in der Vergangenheit teilweise schlechte Erfahrungen mit Telekommunikationsunternehmen gemacht wurden. Nicht selten gab es große Ankündigen, von denen dann nicht viel umgesetzt wurde. Umso wichtiger war es also, dass wir als Vertreter der Region den ersten Schritt machten, die Kommunen  frühzeitig abholten und ihre Anliegen im Blick behielten“, erläutert Schumm. Anderen Regionen, Landkreisen oder Kommunen, die den Glasfaserausbau in Angriff nehmen möchten, rät er deshalb dazu, eigene Governance-Strukturen aufzubauen. So ließen sich die Planungs- und Ausbauprozesse wesentlich effektiver begleiten und Vertrauen in das Projekt aufbauen.

Allgemein seien übergeordnete Organisationen, die die Interessen der Kommunen koordinieren und gegenüber Telekommunikationsunternehmen und Behörden vertreten sinnvoll, erklärt Andreas Schumm: „Schon allein unter ökonomischen Gesichtspunkten sind größere regionale Zusammenschlüsse besser geeignet, einen wirklich flächendeckenden Ausbau sicherzustellen, als einzelne Gemeinden. Denn so können wirtschaftlich attraktivere Kommunen die anderen mit ins Boot holen.“ Auch bezüglich technischer und topografischer Fragen, vereinfacht die interkommunale Zusammenarbeit den Glasfaserausbau. Da etwa Teilorte häufig wesentlich näher an einer Nachbargemeinde als am Kern der eigenen Gemeinde liegen, ermöglicht die regionale Kooperation effizientere Planung und Umsetzung. „Man kann aber sicher nicht pauschal sagen, ab wie vielen Kommunen es ‚sich lohnt‘. Das hängt ganz von der jeweiligen Situation ab“, so Schumm. Ziel müsse es in jedem Fall sein, die berechtigten Einzelinteressen im Sinne des gemeinsamen Erfolgs abzuwägen.

Große regionale Zusammenschlüsse bringen jedoch ihre ganz eigenen Herausforderungen mit, wie Andreas Schumm weiß. Der organisatorische Aufwand steigt mit jeder Kommune – und sollen zu viele Gemeinden gleichzeitig betreut werden, stoßen einzelne Partner an ihre Grenzen. „Ist das Projekt einmal gestartet, sollte es auch vorangehen. Wenn aber nur ein Unternehmen für den Ausbau zuständig ist, kann ein Engpass entstehen und es kommt zu Verzögerungen. Kommunen, die dann lange warten müssen, sind selbstverständlich unzufrieden“, so Schumm. Für das Gigabit-Kompetenzzentrum Heilbronn-Franken sei dies noch nicht zum Problem geworden: „Gemeinsam mit der Deutsche GigaNetz GmbH ist uns das gut gelungen, wir liegen hervorragend in der Zeit. Nichtsdestotrotz würde ich bei Projekten dieser Größenordnung von vornherein ein Mehr-Partner-Modell in Betracht ziehen. Ein solches ist nicht grundsätzlich besser, doch nachträglich noch neue Partner an Bord holen zu müssen, macht alles komplizierter.“

Die bisherigen Fortschritte bestätigen die Verantwortlichen des Gigabit-Kompetenzzentrums in ihrer Herangehensweise. Andreas Schumm hierzu: „Beim Thema Breitbandausbau sehen viele in der Öffentlichkeit und in den Medien nur das Negative. Projekte wie das unsere zeigen aber, dass man mit der richtigen Organisation und starken Partnern wirklich vorankommt. Selbstverständlich läuft auch bei uns nicht alles perfekt. Doch nur wo gar nichts gemacht wird, wird nichts falsch gemacht.“

Project Details
  • Client
  • Date 04 Nov 2022
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